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百果园 ,为什么互联网不能颠覆水果店(3)

2019-11-19 15:54

百果园一直在用期货和上游存储的方式做水果商品,我们能够比较好的平抑采购和销售端的价格,这个行业的采和销的协同极为重要,百果园投入了很大的资金和团队做产业互联网,实现整个产业的采销互通,最终商品溯源。

水果生鲜商品跟快速消费品不同,它库存时间不长。因此我们存在集团上游基地供应商,年度、月度采购计划,集团向区域制定的计划以及区域向门店、加盟商的周计划和日计划的小协同。

大协同和小协同可以理解为一个协同,但大协同宽度对于一些问题的冗余度更大,但小协最终一定要落实到每家门店计划量和商品的选择,它直接决定明天的销售结果,两者之间的入口差异是今天要调和的矛盾。

有的时候以采定销发掘出很有优势的商品,但天气因素和品种之间矛盾冲突导致门店不愿意订货,这个时候我们要通过不断宣导以及系统指导分货,保障商品不滞销并且鲜度足够好,最终为加盟商带来客流和最终的销售。这种大协同和小协同之间的磨合极为重要。

这里有一个比较难的点,就是如何指导加盟商订货。我举一个单品的例子,7月、8月我们主销的泰国山竹。山竹有几个比较有趣的点,如果加盟商大量采购和销售,加盟商最终的毛利额和利润可能会很低,鲜度管理和定价率从竞争的角度来考虑先天不能做很高,如果加盟商排斥,订的很少或者不进,来客数就会有问题,因为鲜山竹在夏季是一个很好吸引线上和线下客流的商品。

我们需要给加盟商一个合适的订货量,山竹销售之后还要解决后续的三无退货问题。消费者买十个山竹,有三个山竹是售后,加盟商最终无法赚到钱,他的心态会出现问题。这个品的订货就需要我们的系统指导,同时通过我们的门店督导到门店耐心地给加盟商解释客流品的价值,为什么这个单品不赚钱,依然要去做。

这里可以提出一个思考,已经有大数据和AI,未来的订货是否能够完全的智能化。

在生鲜行业不可能,结论一定是AI+人工来实现最终订货。有两方面原因,一方面是商品本身的波动性,尤其内在品质和鲜度变化。百果园门店的摄像头已经能够通过深度学习的技术,帮助我们识别货架情况、客流的情况、员工着装情况等等,但还是很难通过视频识别商品的内在鲜度。

另一方面跟人和零售店的陈列导购有很大关系。举一个例子,7—11在日本的订货系统即使能基于十个维度的算法指导加盟商订货,但他依然强调加盟商要想象明天会发生什么样的场景。

我曾经跟日本7—11的社长交流,他们希望加盟商能想到明天可能会路过钓鱼的人,他们需要购买寿司饭团。明天可能会出现什么样的消费者,需要什么样的场景,加盟商可以通过什么样的导购方式销售。在零售店,我们依然觉得人对场景和消费者细微的洞察依然有非常大的价值。这一点很难被AI取代,可能电商企业和纯前置仓企业,已经能够高度AI化,但我依然觉得零售店为什么不能发挥自己的价值。

另一方面,加盟制度下,门店订货谁说了算。长期看一定是加盟商说了算,当加盟商自主订货,他们销售出去的意愿更大。如果是AI或者百果园集团给予订货,加盟商心里面往往是拧着的,她不会高度的认同。我们更希望加盟商自主订货,带来更加主动的销售、AI智能订货可以作为裁判,站在百果园和加盟商中间,给予我们双方一个真正合理的定价定量值。

今天我们基于机器学习做的这套订货系统,依然很多不完善的地方,但基于这些学习,我们能够看到加盟商更认同,订货量更准确,鲜度更好。

关于定价还有一个比较有意思的点,品类组合需要品类品种的定价体系,这是一个比较复杂的数学问题。在生鲜零售行业,优秀的企业希望有利他的发心,我们应该帮助顾客识别商品属性,帮助顾客真正成熟。我们提出品种、标准、价格,不只是让顾客看到品种和价格。很多渠道型企业混淆标准,以次充好,靠信息不对称的方式获得利润,这不可能有长期的生存意义。

另一方面,很多企业盲目促销,不管是用券,还是各种折扣等等,都有很大的问题。如果想做一份长期的事业,不管是水果生鲜还是其它任何一个行业,我们都建议大家有品种、标准、价格、体系维护的意识,短期单品、整体销售可能没有那么快,但长期来看,我们培养了核心顾客的行止,他们又能影响其他人,会有更多的顾客理解这个定价体系。

我们提出的水果标准体系是我们的脊椎骨,每家百果园的门店,每一个百果园的app,都能看到每一款商品属于什么口感标准,属于什么规格,定价多少。我们率先在种植端到销售端六个环节打造中国国产水果的标准体系,跟国家标准司共同推进中国的国产水果标准,引导非常多上游产产业。


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